销售中的心理学和换位思考

　　销售中的心理学和换位思考

我们不需要对顾客隐瞒，直接问他们我们真正想要什么，甚至比我们想要的更多。

　　为什么?原因很简单。不要把顾客想得太简单。我们做的目的是销售商品，也就是说，销售它们。坦率地说，为了赚顾客的钱。不要把顾客当成傻瓜。如果你那样做，你只能欺骗自己和他人。顾客很容易觉得你虚伪。

当客户理解我们的意图和要求时，他会问我们许多或非常困难的要求和问题。

　　请记住，对方提出的第一个要求不能被接受，因为一般来说，客户在不理解我们的时候会提出试探性的要求，所以这个要求通常是不必要的。因此，我们不需要放松紧闭的双唇。请记住，顾客不是真正的上帝，我们不是在销售中乞求金钱!同时，一些客户可能会一个接一个地提出一个或多个要求和问题。这时，我们必须有意无意地表现出惊讶，并用这种简单而有效的方法来刺激顾客的心理，让他知道便宜不是那么容易拿的。当然，不同性格的销售人员在这一点上有不同的表达方式，但可能有两种。一是他们喜欢大声说话，这很明显。另一个是他们说话轻柔优雅，还有另一种表达方式。

这里特别提到的一点是，在中国，有些刚刚销售或对销售没有正确理解的人，在与客户打交道时，喜欢在一旁谈论一些话题。

　　事实上，这种想法是极其错误的。没有人喜欢把时间浪费在一个不熟悉也不信任的人身上。让我们抛开你的废话，专注于这个话题，让你的时间更有效率。

在与顾客交谈的过程中，我们逐渐理解了对方的意思，无论时间是长还是短，有些人需要几句话来解决，而有些人则需要半个小时甚至一个小时。

　　在让对方明白他们的意图后，我们现在要做的就是“啊，对我来说太难了”、“这不容易”、“这真的很难”等等。事实上，我们做的所有事情都是静止的，并且必须遵循我们自己的原则。我们不能在许多事情上妥协。一旦我们放松，我们将失去很多好处。

在第一次会议和谈判结束时，我们应该想到，如果我们的客户不能得到他的任何要求，那么生意肯定会变黄，客户会不高兴。

　　此时，我们必须保持冷静的头脑，认真分析并放弃一些二级客户提出的要求，至少让客户觉得他们已经利用了这种情况，没有遭受任何损失。与你合作一定会带来更好的利润。一般来说，如果前面的要点做得很好，应该很容易把一半的请求发给他。